In ultimii ani majoritatea proiectelor care ajung sa fie gestionate de agentiile de recrutare au un grad de complexitate mult mai mare. Asta fie pentru ca datorita economiei in scadere sau stagnare incercam sa acoperim doua -trei pozitii cu un singur candidat care sa fie dispus si sa poata sa le faca pe toate, fie pentru ca in anumite domenii care sunt in dezvoltare, exista o oferta mult mai mare decat cererea si candidatii targetati pot alege dintr-o multitudine de oportunitati.
Cele mai neinspirate doua cuvinte in recrutare care fac diferenta in abordarea
candidati activi vs candidati pasivi
O prima precizare: Nu, nu sunt «Te iubesc » :)
Fiecare recruiter le foloseste, de obicei fara a se gandi de doua ori. Aceste
doua cuvinte apar in anunturi de recrutare in mediul online, pe site-urile
companiilor la sectiunea Cariere, si pe platformele de socializare. Sunt la fel de comfortabile ca si mersul pe
pietre colturoase cu papuci fara talpa. Talentele si cei cu profile atat de
vanate (ex : dezvoltatori software, Project manageri, analisti, testeri si
in general, oamenii buni din IT) vor fi la polul opus sentimentului de « Love at first sight ». Care sunt aceste doua cuvinte ? Cerinte si Responsabilitati.

Dupa cum stim cu totii, cand « dezbraci » procesul de recrutare
pana la baza, acolo unde sunt lucrurile cu adevarat esentiale, recrutarea ramane un minunat exercitiu
de vanzare. Recruterii trebuie sa convinga clientii nehotarati – adica oamenii
pe care noi ii numim candidati pasivi, care nu sunt in cautarea unui job – ca ar
trebui sa cumpere propunerea valoroasa a companiei in termeni de parteneriat pe
termen lung. Si, provocarea este desigur, aceea ca acesti
candidati pasivi, nu sunt candidati mai deloc. Prin definitie, in cel
mai bun caz, sunt potentiali cumparatori care
evalueaza produsul tau prin vitrina.
Sigur, ne putem stradui sa ne focusam pe oameni care isi cauta activ job. Sunt
convinsa ca si oamenii valorosi, si oamenii talentati pot fi disponibili sau in
cautare activa, fie pentru ca au trecut prin restructurari majore, fie pur si
simplu ies « in piata » dupa 10 ani petrecuti in aceeasi companie.
In cazul acesta, particular insa, in 95% din cazuri, cautatorii activi nu
au o alternativa la oferta noastra, sub aspectul competentelor pe care le
cautam. Pentru ca subiectul de azi se invarte in jurul acelor hot profiles, pe
care 80% din companiile dintr-o industrie ii cauta, caz in care window
shopper-ii ( candidati vanati/haituiti prin newsletter, sms, vizita la usa
companiei, prin telefoane primite pe fix sub pretextul ca suntem de la banca si
e foarte urgent sa comunicam), acesti potentiali
cumparatori, au, aproape intotdeauna, cel putin 2 optiuni.
Ei pot accepta
oferta ta/a noastra sau pot ( si asta se intampla de cele mai multe ori),
sta
exact acolo unde sunt…alaturi de actualul angajator.
Aceasta realitate inseamna ca
trebuie sa ne atingem nivelul maxim de persuasiune, daca dorim sa capturam
talente de top de care are nevoie organizatia noastra. Nu e nimic nerezonabil deci, sa cautam ajutor in
cateva principii de vanzare eficienta. Cea mai venerata axiome intre toate este
aceasta :
Trebuie sa te raportezi la nevoile
clientului tau,
pentru ca si clientul tau sa se raporteze la nevoile tale.
Fara aceasta conexiune, este mult mai greu sa convingi pe cineva sa faca
ceva ce noi oamenii uram cel mai mult: schimbarea. Incercam sa ii convingem pe
oameni sa faca o schimbare de la un angajator, un sef, un conducator de trib, pe care il stiu, il cunosc si cu bune
si cu mai putin bune, la unul pe care nu il stiu (angajatorul nostru,un sef
nou, un nou coducator de trib, un trib nou). Ca sa facem asta eficient, suntem
datori sa ii dam toate semnalele ca ii intelegem si ii respectam nevoile si ingrijorarile.
O metoda potrivita pentru a crea o conexiune cu candidatii in anunt, sau in
abordarea directa, se construieste de la vocabular. In
loc sa folosim cuvinte care au rezonanta pentru noi, ar trebui sa ne sustinem
cauza folosind limbajul potentialului nostru cumparator. Sa
alegem atent si corect termenii la care talentele reale vor adera.
De aceea cele mai nepotrivite
cuvinte sunt “Cerinte” si “Responsabilitati”. Sunt termeni pe care numai angajatorul ii poate iubi. Ei spun candidatului
ce credem noi ca este important la aceasta oportunitate, nu ce si-ar dori el sa
stie. Semnalul pe care il transmitem, ca rezultat, este ca ne pasa mult prea
putin de ceea ce conteaza pentru el.
Multi vor argumenta, desigur, ca este mai degraba o problema de semantica –
o diferenta nesemnificativa intre cuvinte. Nu este. Aceste cuvinte indica o
perspectiva si acea perspectiva conteaza, mai ales
pentru cei cu optiuni. Pur si simplu, nu vor face efortul sa ia in
considerare o oportunitate de cariera decat daca vad de la inceput ca
organizatiei ii pasa suficient de mult incat sa incerce sa faca o conexiune cu
ei.
In loc de Cerinte si Responsabilitati, foloseste metoda de vanzare ABC
(Avantaje, Beneficii, Competente) pentru a descrie ce e in asta pentru ei – ce poate
face (bine) aceasta pozitie pentru cariera lor.
Avantaje : Ce ar avea de facut, invatat si realizat un nou angajat, cu cine va
lucra, cum li se vor recunoaste realizarile si cum vor fi recompensati ?
Beneficii : Care aspecte care tin de valorile si cultura organizatiei tale il
vor ajuta pe noul coleg sa creasca si sa aiba o contributie valoroasa ?
Competente : Ce aptitudini, cunostinte si experienta il vor pregati pe noul
coleg sa exceleze la job si sa isi continue cariera cu succes ?
Talentele au optiuni,
asa ca asigura-te ca JD-ul tau si anunturile au un vocabular
care te ajuta sa devii mai usor de cumparat.
Comunica folosind cuvintele candidatilor pe care ii doresti si pune
focus in mesaj pe
« ce e in asta
pentru ei »
Spor in atragerea de talente si in 2013!